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Motivation

(du lot. mativus, qui meut), ensemble des facteurs dynamiques qui déterminent la conduite d’un individu. — Les travaux des neurophysiologistes (Lashley) et des éthologistes (Lorenz et Tinbergen) ont montré que le comportement dépend de modifications internes (neuroendocriniennes) et d’excitants externes (milieu) agissant sur le cerveau. Il est possible de déclencher le comportement sexuel de la chatte, par exemple, en implantant de très petites quantités d’hormones oestrogènes dans la zone postérieure de l’hypothalamus, ou encore de provoquer l’acte de boire chez la chèvre en excitant électriquement une région précise de la même partie de l’encéphale. La modification organique provoquée par ces stimulations crée un état de tension qui détermine le comportement de l’animal. On peut donc considérer que la motivation est le premier élément chronologique de la conduite; c’est elle qui met en mouvement l’organisme, mais elle persiste jusqu’à la réduction de la tension. – La psychologie classique distingue les motifs des mobiles, les premiers étant les causes intellectuelles de nos actes, les seconds les raisons affectives. Mais cette différenciation est artificielle et vaine. En effet, à l’origine de nos conduites, il n’y a pas seulement une cause, mais tout un ensemble indissociable de facteurs, conscients et inconscients, physiologiques, intellectuels, affectifs, sociaux, qui sont en interaction réciproque. Les conditions organiques agissent sur le psychisme, mais celui-ci est capable d’influencer le corps (la colère provoque un afflux de sang au visage qui s’empourpre, par ex.); d’outre port, le psychisme d’un individu est étroitement dépendant des facteurs culturels et socioéducatifs. Les motivations de nos conduites sont complexes et souvent inconscientes. Nous ignorons même, parfois, les causes profondes de nos actes les plus banals, tels que l’achat d’une voiture. Actuellement, les études de marchés et les campagnes publicitaires ne se font pas sans un sondage préalable des motivations et des attitudes profondes des consommateurs. (V. émotion, sondage.)