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Choisir le désir le plus puissant

Tout désir de masse a trois facettes. Premièrement, l’urgence, l’intensité de la demande qui doit être satisfaite. Par exemple, des douleurs arthritiques continuelles comparées à un petit mal de tête. Deuxièmement, l’endurance, le degré de répétition et le caractère insatiable du désir. Par exemple, la faim comparée au désir d’aliments gastronomiques. Finalement, la portée, c’est-à-dire le nombre de gens qui partagent ce désir.

Par exemple, le nombre d’hommes disposés à payer 30.000 DA pour un accessoire qui économise l’essence comparé à ceux qui sont prêts à payer la même somme pour un dispositif qui ne fait que diminuer les coûts de réparation.

Chaque produit répond à deux, trois ou quatre de ces désirs de masse. Mais un seul d’entre eux peut dominer le marché : un seul accrochera les clients potentiels. Un seul de ces facteurs constitue la clé de l’attrait commercial le plus important au moment où votre campagne publicitaire est lancée.

Le choix entre ces différents désirs est l’étape la plus importante de la rédaction de votre publicité. Si vous vous trompez, rien ne pourra plus la sauver. Ce choix s’exprime dans le titre, l’accroche, et c’est la raison pour laquelle nous y consacrons autant de leçons.

Pour résumer cette première étape, on choisit le désir de masse qui engendre le plus de pouvoir de vente à tous points de vue. On tente de canaliser un seul désir de masse particulièrement puissant dans l’esprit et le coeur de millions de gens qui en recherchent activement la satisfaction.