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Transformer des limitations en outils de vente

Mais si vous décidez de les exploiter, de les utiliser comme fondement d’une image plus claire et plus coordonnée, plus étendue et plus attrayante, vous réussirez, quand cela est nécessaire, à transformer ces limitations apparentes en vos meilleurs outils de vente.

Bien entendu, cette technique ne convient pas à tous les produits. En termes de potentiel d’identification, il existe deux types de produits. Il y a les produits qui confèrent le prestige (une voiture de sport, une piscine, un bracelet à diamants) Ces produits de luxe incarnent déjà les attraits d’identification que la plupart des personnes convoitent. Ils symbolisent le succès, l’audace, la recherche du confort et l’exclusivité. Ils sont tellement puissants qu’on peut les utiliser pour conférer ces mêmes attributs à d’autres produits.

Les autres produits, de loin la grande majorité de ceux avec lesquels vous aurez à travailler, ne symbolisent pas le prestige. Il s’agit pour vous de le leur attribuer, en vous fondant sur les caractéristiques qu’ils possèdent pour créer un lien entre votre produit… l’image qu’il représente déjà… et l’image prestigieuse a laquelle vous voulez arriver.

Vous possédez maintenant tous les instruments nécessaires à l’élaboration des valeurs d’identification de votre produit. Nous sommes conscients que les besoins d’identification sont une catégorie particulière et extrêmement puissante de désir dont l’objet est la reconnaissance plutôt que la satisfaction. Ces besoins d’identification sont doubles. Nous voulons tous exprimer notre personnalité et obtenir la reconnaissance de nos réalisations.

Il est toutefois impossible de le faire verbalement. On ne peut se vanter ouvertement de sa virilité ou de sa richesse. Il faut donc symboliser ces prétentions. On les exprime en termes de produits et on achète ces produits pour les exprimer.

Certains rôles qui définissent la personnalité ou expriment la réussite nous sont plus chers que d’autres. Le plus général et le plus fort de tous est le désir d’être viril ou féminine, attrayant, unique, heureux et audacieux, aimé, important, influent et à la page, et plus que tout, le désir d’avoir du succès et de faire quelque chose de sa vie.

Ce sont là les rôles que la plupart des gens achètent. Dans certains segments de marché, d’autres rôles parfois contradictoires sont utilisables. Mais, en gros, ce sont ces caractéristiques qui feront choisir une marque plutôt qu’une autre.